ODC Actus : De quoi dépend le nombre d’offres reçues à chaque mise en concurrence ?
Par Olivier DARMON – Publié le 6 février 2025 – Crédit Photo : Adobe Stock
De quoi dépend le nombre d’offres reçues à chaque mise en concurrence ?
Nous constatons fréquemment que les autorités organisatrices s’interrogent sur la stratégie de réponse aux appels d’offres déployées par les opérateurs de transport.
En effet, certaines consultations reçoivent trois offres voire plus et d’autres une seule. Pourquoi ?
Nos 200 missions d’A.M.O. nous permettent d’avancer les facteurs explicatifs suivants.
La première explication concerne la probabilité, pour un opérateur se positionnant en offensif, d’avoir une chance d’emporter le Contrat…. avec une marge bien confortable et surtout pérenne.
Pour cela, chacun calculera rapidement quelques ratios financiers du Contrat finissant.
Si ce dernier est déjà très bien payé par rapport à l’offre produite, chaque transporteur intéressé estimera qu’il pourra présenter le même prix qu’actuellement – ou légèrement moins – tout en se préservant des marges et de frais de siège appréciables.
La deuxième explication relève de la lecture du projet de Contrat concernant, en particulier, le mode de calcul des conséquences financières de tout avenant.
Dans trop de cas, le projet de Contrat cadre très peu la méthode de travail qui sera mise en œuvre pour calculer le montant des avenants, ce qui signifie que l’opérateur aura la possibilité d’introduire, dans sa proposition financière, toute variable qui permettra d’augmenter le coût à payer par la Collectivisé pour chaque kilomètre supplémentaire à produire.
Cette pratique encourage fortement les opérateurs à tenter leur chance.
En troisième lieu, les transporteurs préfèrent se positionner sur des contrats qui ne prévoient pas d’outils de contrôle des kilomètres réellement produits et des heures de conduite réellement consommées.
Cette lacune rend les unités d’œuvre réelles très difficiles à vérifier et oblige donc à toutes les payer.
L’opérateur peut donc les arrondir à la hausse lors de la réponse à l’appel d’offres d’une part et à chaque avenant d’autre part.
Les unités d’œuvre H.L.P. sont d’ailleurs les premières concernées et peuvent receler des marges importantes, notamment en interurbain et en scolaire.
En quatrième lieu, est encore plus intéressant un Contrat qui demande à l’opérateur de « produire ses meilleurs efforts » dans un domaine donné plutôt que de lui assigner des objectifs chiffrés et vérifiables.
En effet, quand les sujétions contractuelles sont imprécises et non engageantes, chacun sait que l’autorité organisatrice ne pourra pas appliquer de pénalités venant minorer la marge et les frais d’assistance technique de l’opérateur.
En cinquième lieu, les candidats préfèrent les appels d’offres dans lesquels les variantes et les options sont les moins cadrées et les plus ouvertes possible.
Ils peuvent ainsi déployer tout leur talent pour « faire rêver les élus » en promettant de mettre en œuvre des produits présentés comme novateurs qui, à défaut d’être efficaces, assureront une visibilité médiatique et politique de la Collectivité et de son opérateur dans l’ensemble des médias spécialisés et généralistes.
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